今、営業は進化の途上にあります。展示会が開けず、オンライン化が進んでいるのです。チャットボットを代表とする営業支援ツールを活用し、営業をスムーズに、スマートに、行います。。チャットボットと聞くと、自動応答のプログラムが間違った方向に利用者を誘導したり、あるいは機械的でやや冷たい対応をしたりするイメージがあるかもしれません。しかし、今やチャットボットは営業の代替になりうる存在です。
今回は、チャットボットを営業で活用する方法についてみていきます。
営業は展示会型からオンラインへ
営業の形が今、大きく変わろうとしています。従来、BtoBやBtoCだけでなく、BtoBtoBやBtoBtoCのビジネスであっても、主に展示会での集客が多く行われていました。つまり、オフラインでの営業です。営業のオンライン化が起きるとは誰しも予想もしておらず、ツールはあったとしても、社内会議などの内部で使われることが一般的でした。それが、コロナ禍でのリモートワークの急速な普及から、営業スタイルが大きく変化しています。外向けの営業に対しての支援ツールも増え、営業はいま、オンライン化に舵を切っています。
もちろん、営業のオンライン化を推し進める要因は他にもあります。
働き方改革とDXも営業の変化を後押し
働き方改革
同時に、営業をオンライン化に進めたのが働き方改革とDXです。
働き方改革は、従来よくあった生産性の低い働き方を見直し、インプットとアウトプットのうち、とくに日本の課題であったインプットの過剰を改善していく改革です。
公益財団法人 日本生産性本部の定義によりますと、生産性は、
生産性 ＝ アウトプット ／ インプット
だと定義できます。
参考：生産性とは | 生産性運動について | 公益財団法人日本生産性本部
日本の働き方の生産性が低いというのは、アウトプットが劣っているのではなく、インプットが過剰であるということ、つまり残業などで投入時間が多すぎるのです。この生産性の問題は多方面に渡っており、ダイバーシティ推進による女性活躍やインクルーシブ教育の導入など、従来型の長時間労働ができない人たちも活躍できる場を生み出すことにつながります。
DX
そして、DXです。
DXは、今でこそバズワードとしてビジネスパーソンの間に広く認知されていますが、最初にDXを提唱したのは2004年インディアナ大学ブルーミントン校教授 エリック・ストルターマン教授です。ストルターマン教授は、『INFORMATION TECHNOLOGY AND THE GOOD LIFE』において「すべての人々の暮らしをデジタル技術で改革していくこと」と定義し、DXを提唱しました。
そして、2018年に経済産業省から、「DXレポート（2025年の崖）」として提案がなされるのです。この「2025年の崖」レポートによって、日本のDXは徐々に進んでいくこととなります。
https://www.meti.go.jp/shingikai/mono_info_service/digital_transformation/pdf/20180907_03.pdf
DXはさまざまなテクノロジーの導入を後押ししますが、そのひとつにチャットボットがあります。営業もまたDXが進んでおり、ダイナミックな変革が訪れようとしているのです。
営業に使えるチャットボットって？
では、具体的に営業で使えるチャットボットについてみていきます。チャットボットは、単に問い合わせを行ってくれるAI、というわけではなく、使い方によっては非常に心強い味方となってくれます。
リード獲得
営業の仕事の前工程に、マーケティングが必要です。営業をしようにも、まず認知を高めなければ商談に結びつかないためです。マーケティングの仕事は、営業部門が兼務する場合も、別の部署が専門で行う場合もあります。
リード（見込み客）を獲得して、商談にいたるわけですが、チャットボットはそのリードを獲得する仕事に大いに役立ちます。チャットボットがホームページについていたり、オンラインイベントのページについたりしたら、自動で受け答えして実際の商談の前段階を完成できます。
データ分析
一方、リードを獲得して商談に引き渡しても、質の悪いリードつまり自社の製品サービスとマッチしない見込み客の場合は、商談の成功率が下がり、リソースの無駄遣いとなります。そこで大切になってくるのがデータ分析です。仮に、相手が巨大企業の経営幹部相手の商談であれば、データ分析よりも個別の信頼性を高める手段が必要です。
しかし、SMB（中小企業）でたくさんのリードを獲得したいと考える場合は、データの分析が何より重要になってきます。
そこでも、チャットボットが活躍します。自社のWebサイトおよびサービスサイトにチャットボットを設置することで、たくさんの方がたくさんの情報を打ち込んでくれます。そこで日々やってくる相手の情報を元に、営業戦略を練ったり練り直したりでき、ときにはプロダクトの改良にもつながるヒントを得られるのではないでしょうか。
簡易的な営業日報
また、簡易的な営業日報としてもチャットボットは使えることをご存じでしたか？チャットボットは、データのフォーマットを合わせられます。営業の日報は、日々の営業の試行錯誤の累積であり、貴重な資源でもあり、管理職や経営陣から見たらとても価値の高いデータです。
しかし、日々の業務に追われて、ついつい、営業日報は後回しにしがちの存在であることも事実です。そこでチャットボットなら、スマホから、慣れ親しんだUIで入力でき、データ形式もそろえられます。営業日報用の新規システムもパッケージも不要で、チャットボットだけで営業データが揃うのです。
チャットボットのおすすめを３つご紹介
では、おすすめのチャットボットツールを3つご紹介します。
Zeals
珍しい成果報酬型のチャットボットです。コミュニケーションを設計し、コミュニケーションと運用をすべて任せられます。導入も早く、知見も豊富なので、営業のDX化に関しプロとして頼れる味方になってくれます。
CB3
社内外の問い合わせすべてに対して、汎用的に受け答えが可能なチャットボットです。業務に特化しているわけではなく、汎用的に使えるので、業務システムとは独立した運用と連携が可能です。
汎用型なので、総務・営業・顧客と、すべての問い合わせに回答が可能です。しかも、それらを横断して検索もできますので、知見がどんどんAIにたまっていき、精度が高まっていきます。
https://www.ndisol.jp/solutions/advanced_technology/cb3/cb3_index.html
まとめ
営業も進化します。特に営業プロセスのオンライン化は今までになかった大きな変化です。その変化の裏側は、ITツールが支えています。DX化は必ずしもツールありきではなく、顧客起点で行う必要があります。営業職こそ、現場の最前線としてよく顧客を観察する仕事です。よって、営業の支援をチャットボットが可能にするなら、良い意味での業務改革が起こることでしょう。
