新しいERP/業務アプリ開発案件の獲得が思うように進められないと感じる場合、いくつかの原因が考えられます。自社で抱えている課題を明らかにすることができれば、機会損失や競争力低下などの問題へスムーズに対処できるようになるでしょう。
ERPベンダーが抱えている主な課題
ERPベンダーが抱えている課題としては、主に以下の5つが挙げられます。これらの課題が開発案件の獲得や遂行に、どのような悪影響を与えているのか、整理してみましょう。
1. 顧客の業務特性やシステム環境の可視化ができていない
顧客の業務特性やシステム環境が把握できないまま提案への参画が求められるケースは、社内調整や余計な工数の増大を招く要因の一つです。
顧客の予算や会社の規模、業種、スケジュールといった外形的な情報で提案参画の判断が行われている。よって、肝心の顧客業務への理解が不十分なまま提案が進められ、後になって問題が発生することが懸念されます。
顧客に質の高い業務アプリケーションを提供するには、業務を正しく把握できる仕組みを構築し、案件参画に明確な判断基準を設けなければなりません。
2.現状の顧客業務プロセスが把握できていない
顧客の業務プロセスがどのような手順となっているのか、具体化されていないケースもERPベンダーを悩ませる課題の一つと言えるでしょう。顧客への現場ヒアリングを重視するあまり、客観的な業務プロセスの把握が進まず、過剰な要件の設定に繋がってしまいかねません。
要件が必要以上に定義されると、標準機能からの乖離が発生し、個別開発の負担が余分に大きくなってしまい、開発にかかるコストの増大、ひいては過剰な提案価格を提示せざる得ない事態へ発展します。
コストが大きくなることは、顧客の業務標準化やDX推進を妨げるだけでなく、提案そのものの魅力も低下するため、回避したいケースです。
正しい顧客業務の理解ができていれば、パッケージに含まれている標準機能だけで対処できるところも少なくないでしょう。顧客に寄り添う提案も大切ですが、顧客の現状を客観的に把握するためのアプローチも必要です。
3. 要件の変更や追加予算交渉に伴う信頼関係の悪化
顧客業務や顧客要件への理解が丁寧に行われていないことは、思わぬトラブルのリスクを高める結果にもつながります。システムの実装過程において、明言されていなかった機能の追加が必要になってしまい、追加予算の交渉が現れるようなケースです。
要件変更や追加予算の交渉は、そのプロジェクトに様々な悪影響をもたらします。開発負担増加に付随する収益性の低下や、スケジュールの遅れ、顧客との信頼関係の悪化といった問題に発展しかねません。
このような事態が一度ならず複数回発生することも考えられます。そうなれば顧客との信頼関係が損なわれていき、長期的なビジネス関係を維持できなくなるリスクが増大するでしょう。
4.既存案件に起因する新規案件獲得機会の損失
既存案件の予期せぬ追加開発などの理由から、プロジェクトが想定よりも長期化してしまった場合、新規案件の獲得機会も損なわれてしまいます。リソースが奪われることで、新規案件へのリソース振り分けを実行できなくなってしまうケースです。
追加開発だけでなく、標準機能から大きく乖離したバージョンアップを実施したことで、本来よりも多くの保守負担が発生することも、新規案件の獲得機会を損なわせます。また、自社だけでなく顧客の経営変革にも悪影響を与えます。エンジニアの工数を抑えられないと案件の利益率がいつまでも底上げできないという問題も発生します。
パッケージの標準機能から導入システムが遠ざかってしまうような事態を回避する工夫が必要です。
5.リソース不足に伴う差別化の不足・機会損失
新規顧客獲得機会の損失は、リソースの不足によってももたらされることもあります。RFP（提案依頼書）の精査が行えずに案件辞退を余儀なくされるケースや、単純な提案力の不足で案件獲得を逃してしまうこともあるでしょう。
DX需要が高まっているとはいえ、競合との差別化はいつの時代でも必要です。にもかかわらず顧客の状況把握のための十分な時間を確保できない状況は、他者との差別化につながる経営貢献や業務変革を訴えられるような提案機会を損なう事態ももたらします。
顧客満足度の実現と案件の獲得において、顧客理解を深めるための仕組みづくりは不可欠と言えるでしょう。
課題解決に有効な解決策
以下の4つのアプローチは、上述した課題の解決に貢献ができる取り組みです。
構想段階からの積極的なプロジェクト参加
顧客理解を深める上で重要なのが、構想段階のタイミングからプロジェクトに参画し、最適な提案を実施する取り組みです。
構想段階から参画することで、顧客の既存システムや業務特性への理解を深める機会を多く設けられるため、参画基準の解像度を高められたり、提案の精度を向上することが可能です。
顧客の業務理解の不足は、かねてより提案する側も社内のリソース調整の負担や工数増大の要因となってきました。前もって顧客業務の可視化を通じて最適な提案ができる体制の構築が求められます。
業務可視化による魅力的な提案機会の増進
構想段階からプロジェクトに関わることができても、顧客の現場を客観的に分析できる仕組みがなければ、提案力の強化は期待できません。業務の可視化を促進できるソリューションを導入することで、魅力的な提案機会の獲得が実現可能です。
業務の可視化によって現状業務の把握を促進し、必要な要件を整理することができるでしょう。パッケージの標準機能の範囲内で対処できる機能実装を進め、提案価格が高騰するのを防ぎ、迅速なシステム導入も推進できます。
コンサルティング手法導入による手戻りの回避
専任のコンサルタントを確保して、業務プロセスを正しく理解すると同時に、あるべき業務プロセスを建設的に提示することは、顧客との交渉をスムーズに進める上で重要なアプローチです。
要件の変更が発生した場合、その合意を顧客業務を理解しているコンサルタントを介することでスムーズに行えます。かつ、価格の変更等の様々な交渉において、納得性が高まります。
コンサルティングノウハウを有効活用できれば、スケジュールに忠実なプロジェクトの進行や、収益率が高まり、顧客との信頼関係が強化されるでしょう。
専門ツールを活用した業務プロセスの正確な把握
業務プロセスの把握には、専門のツールを利用することが重要です。さらに、コンサルティングノウハウを蓄積する上でも有効です。
コンサルティングノウハウが充実すれば、顧客の業務プロセスをパッケージの標準機能に変化させることで、業務の標準化が行われ、効率化が実現します。
バージョンアップを伴う保守管理業務を簡略化し、新規案件対応のための余剰リソースを捻出可能です。
利益率の低い案件に多くのリソースを投じなければならない事態を脱却して、事業全体の収益改善を後押しする上でも役に立つでしょう。
まとめ
ERPベンダーが抱えている主な課題を俯瞰して見てみると、その解決策は必ずしもリソースの拡充が最適であるとは限らないことがわかってきます。
既存案件や新規案件との向き合い方を変えてみるだけで、現場の負担を大幅に削減し、従来よりもはるかに効率的で質の高い提案を実現することもできます。
その上で役に立つのが、顧客の既存業務を客観的に可視化し、現状を正しく理解するための仕組みづくりです。その案件はどれくらいの難易度なのか、提案可能なパッケージにどれくらい適合したソリューションを必要としているのかを、高い解像度で把握することができます。
プロジェクトの円滑な進行と収益性の拡大、そして高い顧客満足度獲得を同時に達成する上で、重要なアプローチと言えるでしょう。
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